房产学院

    《中间人经济》这本书讲述了两个有意思的问题:

     

    1. 我们都不喜欢中间人(middleman),并常常忽视中间人的价值,但是我们大部分人都是中间人。

    2.为什么中间人没有消失,反而比以往更加重要,互联网非但没有消灭中间人,反过来,却为中间人的发展壮大注入了新的活力,这是为什么?

     

     

    A. 经纪人,作为搭桥者

    搭桥者通过缩短物理空间、社交或者时间上的距离促成交易,优秀的搭桥者总是在毫无联系的个人和组织之间寻找机会,达成交易。

     

    经纪人,作为典型的搭桥者,其价值主要表现在:

    第一,突破市场的限制。经济学原理清楚地表明,如果市场受限,或者交易对象有一定限制,那么产品的价值就不可能最大化。如果房屋交易只能限定有限的人群之中,特别是限制在熟人之间,那么房子卖出的概率就会变低,卖出理想价格的可能性也会变小。因此,经纪人存在的价值就是扩大了市场的边界,把更多更远的潜在买家带入交易风险,为卖方匹配最合适的交易对象。

     

    第二,突破信任的障碍。因为交易频率过低的缘故,买卖双方的联系往往是一次性的,很难产生信任。反之,经纪人之间是更紧密的关系。经纪人之间的社交距离远远小于买卖双方的社交距离,因此,经纪人与经纪人之间更容易产生信任、合作与分工的关系,从而产生更高的信息传递、沟通、协作效率,帮助交易双方达成交易。

     

    B. 经纪人,作为认证者

    认证者,是指卖方常常比买方更了解所售商品的质量,即双方存在信息不对称,这使得买方总是小心谨慎。认证者通过搜寻、筛选、推荐买方所需产品,并对产品质量进行认证或担保,从而为交易双方提供价值。

     

    在房屋交易领域,经纪人作为认证者的价值非常显著:一方面,房子本身的“信息密度”极高,买卖双方信息不对称的程度极深,这导致搜寻成本非常高;另一方面,房屋交易的客单价高,“买错”的机会成本巨大;此外,作为一种低频交易,买卖双方没有必要为了一次或几次交易而花费大量时间学习研究。

     

    因此,经纪人在降低搜寻成本、减少交易风险、节约时间等方面的价值是十分必要的。

     

    反过来,经纪人之所以能够成为一个认证者,并因此获得报酬,主要是因为纪人的专业与信誉是买家辨识房屋信息的重要依赖。对于经纪人而言,如果专业与信誉能够带来正回报,他们也更愿意为此付出更长的时间来学习与投资,甚至可以忍受短期的损失。

     

    然而,对于经纪行业而言,一个突出的矛盾是:对于刚进入行业的年轻经纪人,在获得专业与信誉之前,往往存在一个低产出或无产出期,如何帮助他们度过这个“学习曲线”就显得十分重要。反过来,在一个“集体信誉”很差的行业,如果有一批经纪人建立了信誉,那么这些人的“定价”能力就会更强,市场溢价就会更高。

     

    C. 经纪人(公司),作为风险承担者

    本质上,中间人作为风险承担者,其关键因素在于:能通过外部风险识别,把风险内部化,在承受风险的同时避免风险。

     

    众所周知,房屋交易中,面临的不确定性非常多,尤其是风险不可预测的情况下,例如突然的政策变动导致“在途单”的风险,签前、签后查封的风险等,这时候,有能力的风险承担者协助买卖双方平稳处理交易中可能遭遇的一切变动。

     

    在不可预期的环境中,消费者对可预期的偏好,为中间人创造了为交易双方减轻风险的机会?那么,在房屋交易中,谁有能力减轻,甚至承担风险?

     

    在美国等成熟市场,产权保险行业比较发达,交易风险由他们解决。在中国的当下,主要由经纪公司来承担。无论是买卖双方,还是经纪人,都没有承担风险的能力。

     

    事实上,在国内,经纪公司承担了美国产权保险公司的职责,一方面,依赖大数法则,在规模中把风险部分分散;另一方面,通过数据化,建立规避风险的能力。

     

    即便如此,国内相对多变的政策环境,以及产权与抵押信息的不完善、不联通、不可查,客观上导致了大量不确定性。

     

    D. 经纪人,作为礼宾者

    礼宾者是指,虽然有时候消费者也可以完成很多传统的中间人工作,例如自己预订旅行、找房子、买卖二手车、管理投资等。然而,明智的消费者知道,可以做不代表应该做

     

    当扮演礼宾者的中间人能够真正了解消费者的需求,并且能够按照消费者的不同选择来制定相应的价格时,他们就可以为消费者创造价值。

     

    大的背景是,我们今天事实上处于从信息短缺到信息繁杂的转变中,当信息太少且不对称时,中间人作为认证者的角色非常重要;然而当信息太多时,消费者聚合与处理信息的成本就会很高,礼宾者的价值由此而生。

     

    诺贝尔学奖获得者西蒙总结这个问题时说过:“信息的富足带来注意力的贫乏。”表面上看,信息是无形且免费的,但事实上它消耗的是人们最富贵、最稀缺的注意力。一种资源的丰富会造成另一种资源的贫乏。获得信息的成本几乎为零,但是处理信息的成本会增加更多。

     

    美国经纪人的发展历程也是如此,以前,有的经纪人因为拥有更多的房源信息而获得显著的优势。 今天,房屋信息不是锁定在当地的MLS中为经纪人独享,互联网上的任何人都有非常多的渠道获得这些信息,那这些纪经人还能做什么呢?总得做点与众不同的事情。

     

    例如,今天的美国经纪人不再是简单的传递信息,而是根据消费者需要在信息的海洋中筛选房屋,收集整理房屋评价,帮着申请贷款,找评估机构,协助完成一系列交易中涉及的复杂的事项。

     

    反过来思考,为什么今天的中国经纪人行业,一定要推行真房源?这不仅仅是因为它能带来更好的用户体验,更深层的意义在于:真房源,让信息无差异的分享,可以从根本上推动经纪人的专业化,把经纪行业从信息行业变成服务行业。

     

    E.经纪人,作为隔离者

    隔离者的角色是指有时候,已经相互熟悉的人为了避免责难,最好通过一个中间人来沟通。有时候,人们代表自己的利益直接沟通会显得过于贪婪、自我推销和挑衅,这时就需要一个中间人。换言之,有时候,为了双方的利益最大化,你要做的不是让他们相互联系,而是把他们相互隔离。

     

    例如,房屋交易中,往往存在一些“矛盾之处”,有些事情你不会允许自己去做,但可以让别人去做。比如,为自己的房子“唱赞歌”、“自我推销”,特别是“自吹自擂”时,总是有点放不开。如果交易双方是熟悉的人时,这种情况更加普遍。这时就让经纪人来处理就是一个非常普遍的选择。

     

    不过,任何事情都是有限度的,例如,美国经纪人协会明确规定,经纪人可以适当美化房子本身在的既有属性,甚至可以略为夸张,但是不能歪曲事情,无中生有。